Como fazer marketing digital em negócios B2B?

Ter uma boa estratégia de SEO, apostar no relacionamento via redes sociais, organizar o e-mail marketing. Esses são conselhos comuns para as empresas que querem investir em marketing digital. Em geral essas tarefas estão voltadas para o público final, massivo, e é nesse segmento que conhecemos casos de sucesso. Empresas que vendem para empresas, no entanto, também podem obter excelentes resultados em marketing digital. O segredo é construir uma boa estratégica com foco no cliente.

O processo de venda B2B é mais complexo, mais custoso e mais arriscado. Por isso, a compra é feita de forma racional, não emocional. Não adianta aqui tentar conquistar o comprador por meio de seus desejos e aspirações. O cliente precisa estar convencido de que o produto é efetivamente a melhor opção em seu mercado. Informação técnica e referências são fatores primordiais – e podem ser altamente beneficiados pelo marketing digital.

Como a venda empresarial têm um ciclo mais demorado, as ferramentas on-line também podem ser utilizadas para acelerá-lo. A web permite disponibilizar maior volume de conteúdo técnico e canais de comunicação ágeis. Para tudo isso, há que se ter em conta o custo de aquisição de clientes. No B2B, em geral o custo é mais alto que no B2C, dessa forma as ações precisam ser mais assertivas. Os meios digitais podem ser usados também para aumentar a fidelização, reduzindo despesas.

Como se diferenciar?

• Compreender o perfil do seu comprador é o primeiro passo, seja para indústria, serviços ou agronegócio. Ainda que a compra seja mais sofisticada, quem a inicia é uma pessoa, que, como todos nós, usa o Google. É ali que boa parte dos fornecedores são encontrados. Também é pelo buscador que se rastreia mais conhecimento sobre o produto ou serviço, além de referências de outros usuários.
• Quem é o comprador de sua empresa? O que ele está procurando? Como você pode encontrá-lo e oferecer exatamente o que ele precisa? Essas são perguntas que devem ser respondidas para que se possa estabelecer uma boa estratégia on-line. No caso do B2B, as ações são menos massivas e dependem de pesquisa especializada para SEO. Buscar as key words relevantes para o comprador é tão importante quanto proporcionar o conhecimento técnico que ele busca.
• A geração de conteúdo se torna fundamental. Tutoriais e vídeos sobre o produto podem ser uma forma de atrair o interesse do comprador. Apresentação de casos de sucesso também. Mas não use essas ferramentas apenas para falar sobre a qualidade do que você está vendendo. A melhor maneira de engajar o comprador é oferecer informação relevante para ele, diretamente sobre o seu produto ou não. Além de incrementar o relacionamento com o seu negócio, isso gera confiança na marca, já que conhecimento técnico é fundamental no mercado B2B.

Estratégia on-line para a indústria

Fortemente dependente da tecnologia, a indústria já deu vários passos em direção à transformação digital. A automatização de processos e as ferramentas de business intelligence são aliadas do marketing, que utiliza as informações obtidas para encontrar o foco mais exato de suas ações.

Os sensores e controles vinculados à Internet das Coisas podem oferecer insights interessantes de diferenciação. Empresas que estão apostando na internacionalização contam com as campanhas de Google Adwords para atingir públicos específicos. Obter a liderança na busca orgânica do buscador também é um instrumento para obter a confiança do comprador.

Em todos os casos, é preciso saber o que oferecer, quando e para quem. No B2B, a segmentação e a personalização ganham especial importância pela dimensão dos negócios. Se o Facebook ainda é a menina dos olhos do varejo, os gestores empresariais podem estar mais atentos a redes como LinkedIn, Twitter e SlideShare. Especialistas serão mais facilmente encontrados por meio de blogs e fóruns especializados. Vale lembrar que todas essas estratégias podem e devem ser abastecidas pela experiência off-line, em um caminho de mão dupla. Os clientes são os mesmos, na web ou fora dela.

Marketing digital funciona no agronegócio?

Sem nenhuma dúvida, a resposta é sim! Embora o campo ainda seja o setor menos conectado, exatamente por isso também é onde há mais possibilidade de atuação. As principais dificuldades podem estar relacionadas à construção de bancos de dados de clientes, mas, pense bem: se você não tem, o concorrente também não.

Como no agronegócio o número de clientes reais e potenciais é menor(?), vale implementar ações que os tratem como únicos. Entender a base de clientes e leads e segmentá-los conforme sua dimensão e volume de compras pode direcionar essa estratégia. Outra linha de atuação é no relacionamento com formadores de opinião e públicos de interesse. Como o agronegócio por vezes está geograficamente distante de seus públicos, a internet pode ser o melhor, se não o único, meio de se manter próximo dos compradores.

Outra forma de difusão do Marketing Digital junto ao Agronegócio, sobre a qual o Excelência em Pauta já está trabalhando, é o que chamamos de APL Digital (Arranjo Produtivo Localizado – Digital), o qual será uma forma de integrar todos os players desse segmento e assim facilitar a troca de ideias, tecnologia, estratégias, produtos e, é claro, otimizar negócios de forma consistente e perene, baseada na experiência e prática tanto dos produtores agrícolas, agritechs, prestadores de serviços, etc, etc…, enfim toda a cadeia produtiva desse importante ator na economia nacional.

Aguarde, novidades virão por aí!

Quer saber mais sobre marketing digital e excelência operacional, assine a nossa newsletter!

Fale com a gente! E acompanhe os conteúdos do Excelência em Pauta no Facebook.

Edição: Svendla Chaves – jornalista

Imagens: Aurelia e Gerd Altmann/Pixabay

Otávio Monsanto de Paula

Profissional de Excelência Operacional e Business Intelligence!
Sou um eterno aprendiz ou seja um pseudo-Engenheiro e Administrador de Empresas, embora nunca tenha sido um exemplo de “excelência” em Matemática, ao longo dos anos passo a maior parte do meu tempo tentando aprender a mesma e, particularmente, a estatística uma vez que, salvo muito engano, é ela que rege nossas vidas na busca da Excelência seja como pessoa ou como profissional.

excelenciaempauta.com.br