7 dicas de como usar e-mail para vendas

A rápida expansão das redes sociais na última década chegou a colocar em jogo o fim do e-mail. A ferramenta, no entanto, continua sendo um dos principais canais de comunicação nas empresas, pela sua simplicidade e praticidade. Para os profissionais de vendas, o correio eletrônico pode não parecer muito atrativo, já que é mais facilmente ignorado que uma ligação ou visita. Contudo, usar e-mail para vendas pode ser uma forma de driblar barreiras com o cliente, especialmente no B2B.

A comunicação via e-mail permite atendimento de forma não invasiva e auxilia na organização e registro de mensagens. Para converter leads, é preciso entender as necessidades do público potencial e oferecer aquilo que ele procura. Por outro lado, a ferramenta é útil para manter o relacionamento com os clientes já em carteira, aumentando a interação. Outras vezes, serve para retomar ou mesmo encerrar o contato com prospects, otimizando recursos.

Apresentamos a seguir algumas dicas para aqueles que querem tirar o melhor proveito dessa ferramenta simples e eficiente.

1. Diferencie o e-mail para vendas do e-mail marketing

O e-mail marketing é um instrumento bastante utilizado pelo marketing digital como forma de gerar e manter relacionamento com leads. É utilizado em campanhas de marketing digital, em grandes volumes, gerando também dados que alimentam a base da empresa. Funciona como publicidade e como forma de manter o vínculo do cliente com o negócio. Já o uso de e-mail para vendas tem caráter personalizado, e esse deve ser um dos maiores cuidados ao usar a ferramenta. O avanço do e-mail marketing permite envios customizados (com o nome do destinatário na mensagem, por exemplo), mas ainda é um envio massivo. Já em vendas a ideia é usar o correio eletrônico como canal individual, pelo qual o profissional de vendas pode comunicar-se diretamente com o cliente.

2. Personalizando a mensagem: mostre que você sabe com quem está falando

Sempre existe risco de que sua mensagem seja confundida com spam. Para evitar que isso aconteça, seja criativo e específico já na linha de assunto. O primeiro desafio é fazer com que o cliente abra a mensagem. Assim, você tem em torno de 50 caracteres para atrair sua atenção. No corpo do texto, inclua informações que levem o destinatário a perceber que você sabe com quem está falando e que a mensagem é pessoal. Usar linguagem informal pode ajudar, mas evite gírias e não perca a seriedade.

3. Apresente-se e conquiste!

Usar o e-mail para vendas não significa apenas oferecer produtos ou serviços. Antes de tudo, pode ser uma forma de apresentar-se para o cliente, de diversas maneiras. Você pode enviar uma avaliação já no primeiro contato – por exemplo, de algum aspecto da empresa em que você percebe que pode colaborar (isso é bastante útil em serviços, como uma rápida consultoria gratuita prévia, como forma de atrair atenção). Use links de suas redes sociais para incrementar o conteúdo, dizendo que um post publicado fez você lembrar do cliente.

4. Use um gancho: pessoa, evento ou rede

É o caso da velha indicação, aqui com nova roupagem. Se você tem algum contato em comum com o prospect, avalie se pode usar como atrativo no e-mail para vendas. Ou se conheceu um potencial cliente em um evento, mencione isso na mensagem. Outra forma de aproximação cada vez mais comum é via LinkedIn. As mensagens são semelhantes a e-mails e funcionam como porta de entrada já revelando as conexões em comum. Se houver possibilidade, enriqueça o contato vinculando pessoas, na linha do “eu conheço alguém que pode lhe ajudar”. Isso pode abrir portas para futuras vendas nos dois sentidos.

5. Use estratégias diferentes de e-mail para vendas

Já estamos acostumados a receber mensagens de prestadores que oferecem seus serviços comercialmente. Mas há formas diferentes de estabelecer contato. Se você quer fazer uma visita, entre em contato avisando que estará na região para visitar outros clientes – isso também passa uma ideia de credibilidade. Em outros casos, pode ser útil pedir ajuda ao destinatário, em vez de tentar vender-lhe algo. Para exemplificar: se você tem um produto que pode ser aperfeiçoado, peça ao cliente sua opinião sobre algum aspecto. Ou um conselho sobre como abordar um tema sobre o qual ele tem conhecimento. Ainda que não realize uma venda imediata, pedir ajuda é uma forma de criar vínculo.

6. Foco no conteúdo e no layout

Essa dica vale para qualquer tipo de comunicação com clientes atuais e potenciais. A correção do texto, bem como sua apresentação visual, são itens importantes para ser bem recebido. Da mesma forma, é preciso ser assertivo no texto, que não pode ser muito longo (ninguém tem tempo sobrando!). Apresente o motivo de contato já no primeiro parágrafo, da forma mais atraente possível.

7. Use o e-mail para interromper o silêncio

Muitas vendas, talvez a maior parte delas, fica em suspenso quando o cliente apresenta interesse inicial e depois silencia. O ímpeto do vendedor é retomar contato, mas há um limite entre ser solícito e perder o negócio por chatice. Desse modo, o e-mail para vendas é um importante aliado. Equilibrar os contatos telefônicos e via correio eletrônico não sufoca o cliente e ao mesmo tempo o mantém próximo. Nesses casos, a melhor estratégia é mostrar-se disposto a ajudar, sem enrolar muito. Em algumas situações, mesmo apontar o fim do contato pode funcionar: na mensagem, supor que o cliente já tomou outra decisão e colocar-se à disposição para outras oportunidades. Se ainda estiver interessado no negócio, ele vai se manifestar. Se não, você pode liberar espaço para outras negociações.

O mais importante ao usar e-mail para vendas é estar atento aos resultados. Assim você saberá qual tipo de contato funciona melhor em sua área. Se possível, registre quais tiveram retorno e aperfeiçoe a estratégia. E bons negócios!

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Edição: Svendla Chaves – jornalista

Imagens: Dashu83 e Rawpixel/Pixabay